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健客网下沉:医药电商的下一步?

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知名电商健客网近日在广东开出其第20家药店,作为医药电商领军企业的健客网选择拓展实体药店业务,引发产业讨论:健客网究竟意欲何为?医药电商是该更聚焦线上还是需要拓展线下?面对复杂市场环境医药电商该做何战略抉择?


健客网下沉

近日,知名医药电商公司健客网开广东科学城开出了自己的第20家药店,CEO谢方敏表示健客计划将线下药店布局增至50家。


     健客网是东莞新文传媒集团旗下子公司,创始人苏展是新文传媒的副总裁,早期从事医药流通业务,07年成立广东健客医药有限公司,09年广东省放开申请互联网药品交易C照,健客立马提交申请获得批准后于2010年6月正式上线健客网。健客的另一位重要创始人谢方敏是原负责百度广州公司的销售总监,08年离开百度后加入一家纤体公司绿瘦,这家公司的绿瘦纤体一度风靡中国。谢于2011年左右加盟健客网,苏和谢一老医药营销人一新媒体运作操盘手,再依托新文传媒集团对于趋势的敏锐,很快就将健客网打造成了业界一流的医药电商平台。

       健客网在国内医药电商公司中排名一直领先,据中国药店数据,健客网2014、2015连续两年排名市场第二,2015年健客网销售额10.51亿,仅略低于排名第一的七乐康2000万余人民币。健客网在发展之处年增长一度达到800%,随后随着产业发展增速不断下降,2015年其销售增速61.8%,低于行业85%的平均增长水平,下图展示了健客网2011年至今的销售额及增速数据,其中2011年与2012年数据根据健客网公开资料推测而来。          


      线上增速放缓,健客网要继续维持高增长就得寻找新的增长点,在这个背景下落地线下药房的战略决策便浮出水面。


下沉还是聚焦线上?

       从云医惠药药房的具体布点来看主要选择在医院周边和社区附近,应该说这也是一般药店的选址原则,最佳的选址点是商业区,不过往往成本太高,相对来说靠近医院有条件获取医院流转出来的购药需求,靠近社区则满足社区居民日常用药需求,都能有相对稳定的客户来源。全国药店布局密集,平均3000人左右就有一家药店,要大规模开新店,找到毗邻医院或者社区的空铺难度不小,于此相比收购既有店铺则相对容易,但付出成本也相对较高。先说说健客网做药房的好处:

  1. 线下药房本身就是独立的生意,全国药房绝大多数的净利率在5%-10%之间,健客网要运作得当,药店本身就是利润来源;

  2. 线上线下互动能提升用户体验,线上用户可以选择在线下药店提货,线下用户买不到的药可以通过线上获得,有了实体店也能给顾客带来对线上药店更高的信赖度;

  3. 线上线下的互相导流,以平均获客成本200元来计算,如果线下能持续为线上带来新客户,这里节省的推广成本数目也会不菲。同样对线上渠道信用存疑的用户如果引导到线下能降低用户流失。

 

       反过来看,O2O闭环要那么好做,不少电商企业该扎堆涌入了,开一家药店的成本并不高,对于融资成功粮仓充足的电商开上100家、200家药店也并不是特别大的事。但事实做O2O闭环电商健客网不是第一家,药房网早在2005年就开始做O2O,自有门店最多时500多家,还一度开放给4300家加盟店,在自有门店覆盖不到的地方提供服务,10多年运营下来效果并不明显,这次健客网来做要做出成绩的挑战并不小,需要有懂线下药店经营的管理层、线下业务的发展会稀释健客网对线上业务的关注、线下药店也很难做到比零售巨头门更好、50家药店能覆盖到的用户与电商平台比起来还太小……

       医药电商O2O闭环全球来看最成功的例子在美国,最大的两家医药连锁沃尔格林和CVS都形成了自己的O2O闭环,患者在医院处方好后在两家药店续药都可以选择送货到家或者到店自提,在两家官网也能下单。但不能忽视这两家已经在线下铺开了足够大的网络,且美国市场的处方强制要求流转到药房进行购买,这样的条件国内并不具备,药店O2O闭环概念很美,落地很难。

       健客网的下一步尚未可知,开设互联网医院通过线下药店来接入用户是一种可能,通过加盟模式来拓展线下网络是另一种可能,将线下药店进一步打造成慢病管理中心承接线上用户的线下管理也是一种可能……这些可能性交织在一起,形成了健客网的诗与远方,但O2O闭环的现实一定苟且,祝福健客网!

 

医药电商的战略抉择

       在过去的这几年中,在互联网医疗、电商产业的火热发展浪潮带动下以及处方药网售政策将放开利好推动下,医药电商产业吸引了许多公司的进入,从医药电商投资总额的年年高涨以及09年寥寥数几张C照到今天已逾500张C照的发展事实就可见端倪。产业高速发展的背后是竞争的白恶化,市场总盘的增长速度低于市场玩家的增长速度,网络流量的购买成本日渐推高,人力成本不断推涨,处方药网售的放开之日遥遥不可见……僧多了粥却没变多,医药电商的发展渐遇瓶颈。

       所以医药电商其实面临的是一个高速增长但也高度不确定的环境,我们有很多理由相信医药电商一定会是未来,但回到眼前生意,当每位电商CEO和团队制定商业计划时很难为明年做出准确规划,依据当下环境做出的判断到了明年甚至今年下半年就因环境的变化而不再成立,这种环境变化既有政策的、也有产业的、还有技术的,早期抓住了移动电商的1药网就赢得了从PC到移动转移的技术浪潮成功登顶。面对这样环境,医药电商唯一可选之路就是快速创新。

       医药电商公司要在具有创新可行性的领域,特别是那些有增长潜力、具有威胁性或有突出盲点的区域内展开创新试点。健客网布局线下是一种创新,360健康的电商ERP以及360WMS等电商核心技术系统已经成为独立产品向其他电商伙伴输出,德开旗下健租宝变器械销售为器械租赁并提供完整的清洗管理服务,泉源堂携手亚太财险打造糖尿病并发住院险和糖尿病保健及药品费用险,七乐康联手广州市荔湾区政府试水互联网医院、云开亚美致力慢性特殊疾病医药电商,康爱多的电话随访系统别具一格……这些模式并不一定都能最终取得成功,但其中一定蕴藏着未来的成功模式!

       面临不确定未来,医药电商需要抉择的不是下沉线下还是聚焦线上,而是不断创新的决心与快速实践的执行力。


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