专为50岁以上老年人提供高品质旅游服务，“爸妈去哪”的生意经

林欣对旅游购物团深恶痛绝。

起因是有一回她给爸妈报了一个台湾旅游团，不料买回了8万多产品，“有的东西一看就是假货。”

所以，再次给父母报团时，林欣找到了边瑾，拜托她找一个无购物旅行团。边瑾拥有多年旅游行业经验，于2009年创业做了一款高端海岛游产品。

“但是我竟然找不到。”边瑾摆出一个吃惊的表情，“在任何旅行社都找不到。”

找不到，不如自己来做。林欣负责找客户，边瑾负责设计产品。筹备了半年，去年底，他们的创业项目——爸妈去哪上线，专门为50岁以上的老年人提供高品质旅游服务。

爸妈去哪目前正在进行天使轮融资，小饭桌担任FA。

“我们正处于热恋期。”林欣和边瑾笑道。2014年初，林欣参加了一个边瑾组织的毛里求斯考察团，之后二人一直保持着联系。之前的十几年，林欣一直从事互联网和媒体行业，而边瑾一直做传统旅行社，对旅游中的痛点深有体会。

▲林欣

一个拥有互联网和媒体资源，一个是资深旅游从业者，对他们来说，这条创业之路看起来似乎没那么难。但旅游市场却早已是一片红海，竞争非常激烈。尽管近几年中国的旅游市场一直快速增长，想在红海里分一杯羹却不是一件容易的事。

他们首先分析了旅游市场，在分析携程等OTA公司的消费用户时，发现几乎没有针对老年人的配套旅游服务。这为他们打开了一扇窗，“我们自认为找到红海中的蓝海。”

为了证明自己的观点，林欣和边瑾动员身边的朋友在网上做了一个调查，目标用户是子女和他们的父母，大约涉及1000人，得到的调查结果惊人的相似：多数人认为旅游前三大痛点一是过度的自费购物；二是行程安排非常满，身体吃不消，三是对身体的担忧。此外，在不考虑预算的情况下，最希望享受的附加服务是：跟拍服务。“我们发现老年人旅行中没有好的照片是很大的痛点。”

一方面是老年人旅游市场尚存诸多痛点没有解决，行业中重服务与针对老年人的旅游服务商尚未出现；另一方面，我国老年化不断加剧，根据林欣提供的数据，2011年到2015年我国平均每年新增860万老年人，老年人口比重由13.3%增加到16%，而老年人有钱、又有闲。结合调查结果，林欣和边瑾判断在老人旅游领域还有机会。

▲上线的旅游产品

同样依据调查结果，他们做了第一个版本的旅游产品，将一价全包、随行医护、旅行跟拍三项服务内容打包，并推给身边的朋友，在小范围获得了成功。这给了他们新的启示，“与其做中老年旅游，不如做有持续消费能力的为父母买单的子女人群。”林欣说道。

于是他们想，去哪里找给父母买单的消费人群？ 

正好，林欣和某BAT中的一家高层在聊天时得知他们正要启动一个大客户关怀计划。机会来了，于是他们主动出击，提出来与其公关大客户，不如公关他们的家人。“因为往年的做法通常是组织大客户们去旅游，但效果一般，客户粘性也不高。而我们了解到大客户们基本上和父母不在一个城市，心理上对父母存在愧疚，如果我们能帮他们的客户解决心理诉求，那客户对他们的忠诚度会更高。”林欣说道。

这样的想法得到了支持，于是林欣和边瑾迅速做出一个方案，为大客户的父母定制了一款普吉岛4晚6天的旅游计划。去年12月底，边瑾亲自带团为7对父母提供了一场普吉岛之旅。除了将之前提到的一价全包、随行医护、旅行跟拍打包进服务，爸妈去哪团队还特意为他们准备了惊喜环节，如提前录制子女表白视频，海岛婚纱项目等。

▲边瑾

林欣告诉小饭桌，这次服务不仅超越了客户的预期和他们大客户的预期，也让爸妈去哪在圈子里打开了名气，获得了更多的订单。截至目前，爸妈去哪已服务过的B端客户包括：知名互联网企业、国家机关、老干部局等。林欣透露，今年爸妈去哪已有多个大订单，将为1000+位大客户员工及其父母安排定制旅行。

针对B端用户，爸妈去哪主要提供精品定制团，根据客户需求设计不同方案，以企业层面的父母游和家庭游为主。

越做越好后，有企业也开始找到他们做团建，尽管不是核心业务，但林欣们想要通过B端向C端渗透，让员工感受到了服务后，也会愿意让他们爸妈来感受爸妈去哪的服务。

目前，爸妈去哪已开辟了4条核心线路。国内是西双版纳、海南，国外主推日韩邮轮和泰国普吉岛。边瑾透露，线路选择上充分考虑了老年人的喜好和身体状况。比如，选择普吉岛的原因除了异域风情，还考虑了飞机时间较短，老年人不会太受罪 ；选择海南是根据线上调查，大多数老人最想去的地方是海南。

出境游方面，爸妈去哪制定了一套服务标准，给到合作的地接。林欣透露，未来他们将会在核心目的地建立自己的点。

随行医护方面，爸妈去哪已签约10多位三甲医院主任级医生。“这些医生有丰富的急救经验，在处理紧急情况时非常有优势。另外，主任级医生时间一般比较充裕。”除此之外，每次旅行，爸妈去哪都为用户购买国际救援险，以及每天早晚各有一次身体健康检查，以规避老年人旅游风险。

价位上，定制团相比于市面上高10%左右，用于更好的配套服务。

很多人觉得旅游是低频次需求，但对于退休的老年人来说并非如此。他们有更多的时间，也有更强的意愿，多出去走走。另外，老年人的口口相传，会为他们带来更多的用户。林欣告诉小饭桌，一次周边游服务之后，一位大妈为他们带来了70多位新用户。

目前，爸妈去哪有一个不到10人的团队。林欣透露，未来两三年计划在广州和上海成立办公室，扩大服务范围。除此之外，爸妈去哪还打算引入分期模式，降低子女买单市场的消费门槛，“我们正在谈，想找一个不错的分期平台，让给父母尽孝来的更早一些，也更容易一些。”

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